交汇点讯 当互联网经济进入下半场，B2B迎来了行业风口。10月31日，B2B出海高峰论坛在南京举行。几百位企业代表、行业大咖共同探讨市场环境风云变幻的下外贸，如何通过下上渠道在国际市场站稳脚跟、精准获客。

　　我国的电子商务发展迅猛。目前，规模、质量、效益等方面都走到了世界的前列。2018年电子商务的交易总额已经突破31万亿元，10年增长了10倍。今年前三个季度，主要跨境电商平台零售进口额达到了775.5亿，同比增长了2.5%。

　　“相对于跨境进口，我们跨境出口电子商务，还有很多问题需要解决，如跨境电商合作监管方式还没有成熟多元，缺少多元的物流运营方式对接，跨境电商知识产权的保护等。”中国电子商务商协会联盟主席聂林海说，10月23日，国务院常务会议对进一步做好稳外贸工作作出部署，会议提出了四项具体举措，除了进一步完善出口退税、贸易融资、信用保险等政策，培育外贸新业态等，专门提到增设跨境电商综合试验区，这对发展B2B业务是重大政策利好。

　　“信息化、网络化、智能化正成为促进产业链上下游协同融合，占据产业链顶端，构建发展生态圈的重要手段。”南京市商务局相关负责人介绍，目前正加紧“三关合一”项目推进，以实现国际邮件互换局、9610跨境电商通关平台、商业快件通关平台叠加统一，切实形成多渠道通关优势，为跨境电商提供“一站式”便捷的服务。

　　商务部研究院美洲与大洋洲研究所副所长周密对江苏外贸进行了深入跟踪研究。他认为，江苏作为外贸大省，外贸优势突出，在外部形势变化下转型较早，形成新优势。随着外贸环境的变化，对于出海企业来说，目前面临着全球多边规则正在重塑、全球供应链持续调整、技术进步带来合作方式的改变等挑战。要运用长尾效应，不止要关注头部市场，也要进一步挖掘尾部的商机，但对尾部的开发要更加准确。未来需要关注变化加快的市场、多元化分散风险以及推动技术合作。

　　B2B出海，搭乘“船只”的选择非常重要。“调查显示，移动搜索在海外消费者购买决策中扮演着关键角色，谷歌搜索作为海外第一大搜索引擎，每月搜索量超过100亿。”谷歌大中华区首席市场官黄介中介绍，谷歌旗下的YouTube是全球第二大搜索引擎，60%的YouTube订户会听从他们最喜爱的创作者的购物建议，74%用户认为YouTube可帮助他们发展新的想法并且得到广泛的关注。目前，谷歌中国已经帮助华为、联想、小米、字节跳动等多家企业走向全球。

　　“2014年郑州锅炉股份公司与我们合作，利用专业化营销网站、多语种投放，YouTube视频广告提升品牌知名度，通过Google Adwords带来询盘翻倍增长，最终实现销售业绩3-4倍提升。”谷歌大中华区渠道销售事业部经理白湧介绍，锅炉出海之路包括前期的消费行为分析、市场商机的洞察；中期网站测试、网页分析以及关键字规划、行业趋势分析等；后期通过不断地优化来获得投资回报。目前，企业在众多信息中找到自己的曝光点或者跟准热点确实很难，借助优秀的算法，用机器学习来实现数字营销非常重要。

　　活动现场，多家凭借互联网成功出海的企业分享了体会和做法。

　　南京特沃斯清洁设备有限公司生产扫地机器人、洗地机器人等设备。公司负责人蔡晓光说：“与大多数公司不同，我们一开始就走的外销这条路，通过海外推广包括谷歌推广、Facebook运营、YouTube视频等，从而获得国外消费者更多的关注和点击量。当产品质量和服务得到国外消费者的认可，他们很乐意多花一点钱来购买。”

　　“2013年成立，之前公司参与很多展会，但反馈没想象中好。经过前期不断测试，慢慢摸索出新的推广方式。”扬州旭乐基脚手架有限公司负责人蒋东升说，通过谷歌等持续在海外精准推广后，打开了小语种地区市场，当产品获得某一小语种中一个国家认可时，那么获得同语种的另一个国家认可就很容易，这开阔了企业经营的思路。

　　专家表示，选择B2B方式进行外销，在海外推广的同时，要特别注意建立完整的知识产权保护体系。

　　“我担心企业是‘裸奔’出海。在做品牌、做推广时，有没有一个完整的知识产权体系？”国家版权贸易（江苏）基地江苏紫金山版权律师孙芸介绍，知识产权体系包括版权、商标、专利等。企业如何证明商标的价值？那就是公司成立以来，每年财务数据上的广告投入、广告合同以及每次广告后产生的回馈。“企业出海时，不要因自己是一家小企业而不注重品牌的维护，品牌不止是金钱数额上的投入，还包括时间上的累积。既要保护自己，同时也不要侵犯他人的知识产权体系。”

　　交汇点记者 邵生余 丁茜茜