直播正在激活市场。

　　4月30日，南京开启首届直播购物节，苏宁易购、阿里等直播平台以及全市各大商圈联合超千家商户、千家实体门店参与，苏宁易购当天的销售额超过2亿元。

　　无锡举办新零售助力外贸拓内销启动仪式，联合抖音、天猫等一批头部直播机构和MCN机构，引导传统商贸企业“触网”直播带货。

　　在巨量引擎江苏分公司主办的“创享 直播之道”——江苏家纺头部圈层抖音直播分享会上，多位企业家齐聚南京，探讨如何借助直播平台，与消费者重新构建连接，以线上经营获客创新模式带动经营恢复，共渡难关，实现经济增长。

　　今年以来，“直播”一词不断地出现。为什么是直播，这一块小小的屏幕改变了什么？

　　人人皆主播，万物皆可播

　　近日，来自无锡的老牌国货品牌红豆居家，通过搭建全员社交化电商体系，取得2周突破1000万元的销售成绩。

　　据悉，4月3日红豆居家在无锡工厂的首次“触抖”，交出了一份不错的成绩单——9小时直播，抖音粉丝数暴涨2万多，近18万名用户围观，订单超2400个。红豆居家为这次抖音直播做了充足的准备，一方面借助多年来深耕居家产品的经验而精挑细选了“爆款”产品；其次，用实实在在的价格优势刺激消费者的消费欲望；最后，邀请了坐拥“私域流量”的网红达人，通过专业解说、趣味的互动拉近与用户的距离，完成品牌好感度的“移情作用”。

　　疫情的来临，虽暂时切断了线下的购物场景，但危中有机，反而意味消费者聚集的线上平台，必将成为商机升级和产生奇迹的地方。江苏堂皇集团有限公司常务副总裁荆璟认为，“尽管思路不同，但变化已经开始，没有人能置身事外。只要开始尝试就是进步，是成功的开始。”

　　不止是企业，在扬州，5月2日，扬州工业职业技术学院1000名学子同时为同一农产品直播带货，助力湖北农产品销售。据统计，当天下午，全网共有53万人次观看，累计带货脐橙10.5万斤，销售额达63万元。

　　同时，越来越多的区长、镇长、书记加入这一行列，为家乡直播带货。

　　据无锡日报报道，4月30日晚，一年一度的“无锡消费促进季”首次在线上云启动，区长、局长化身“带货主播”，现场“吆喝”赚人气，大东方百货、苏宁易购、天鹏集团等8家企业主要负责人组成“带货天团”，与网友进行云互动。

　　而在连云港三铺村鲜切花产业基地，双店镇讲解员、镇长韩明娟向大家讲述：双店镇鲜切花种植已经有20多年的历史了，基地规模面积2.3万亩，拥有日光温室9000栋，基地主打鲜花百合，同时还有非洲菊、郁金香、彩菊等10多个种类200多个品种，年产鲜切花3亿枝，产值10亿元。

　　“一夜超一月”，直播为什么能行？

　　尽管直播在多个行业开花，但对于疫情期间遭受重创家纺行业来说，无疑是一根救命稻草。

　　“受目前实际情况影响，实体门店流量小，海外市场也较难打通。”凯盛家纺股份有限公司董事长徐瑞鹏告诉记者他们面临的困境。所以刚开始商场门店尝试做直播的时候，他们也没有想很多，反正疫情期间客户不来，就定了一个比较低的要求——十万，结果后来一晚上直播卖了三十万。“正常来说，我们一个商场门店一个月销售额也就是十几万到二十万，一个晚上直播的销量比门店一个月还要多。”他说。

　　直播无疑成为当下带货的最佳“武器”，为什么直播会带来如此强大的购买力？

　　中国在线直播行业用户规模近五年来一直保持稳步增长，2019年中国在线直播行业用户规模已增长至5.04亿人，增长率为百分之10.6；预计2020年在线直播行业用户规模达5.26亿人，庞大的直播用户体量是直播电商行业进行商业变现的前提。

　　与此同时，消费者的购物习惯正从传统货架式的搜索、比价，转变为熟人、意见领袖推介的社交电商购买方式。在“人、货、场”的载体中，以往“货”是第一位的，现在“人”更加突出。直播带货正是利用这一点，改变了传统销售渠道和电商的场景。

　　比如，用户在碎片化的时间刷抖音和快手时，看到自己喜欢的主播正在带货，而且商品还便宜，买之；用户在逛淘宝、京东的时候，主动或者被动的情况下看到一个掌柜在带货，通过直观的感受商品，促使用户直接下单……

　　“以家纺行业为例，线上直播与电商展示的网络平面图相比，直播时可以展示面料的垂感、光泽度等。” 徐瑞鹏说。直播带货的吸引力，更在于对产品的真实呈现，能够以诚信去面对每一个屏幕对面的人，才能够赢得别人的信任，让直播带货走出“一次性消费”的困境，让信任成为一种新资源。因此直播带货不管是在直播平台通过与娱乐消遣的结合，还是用户逛淘宝本身就有购物需求的情况下面，都能有效提升用户购物的欲望和转化率。

　　直播带货，是否会颠覆传统营销渠道？

　　有人说，这次疫情，是把五年后的消费场景提前到现在，做了一次极端情况下的模拟。在线上流量不断暴涨，在直播不断突破历史、创造奇迹的情况下，未来，传统营销渠道是否会被颠覆？

　　4月30日上午，在江苏家纺头部圈层抖音直播分享会上，来自南通的家纺业“大佬”们各抒己见，但他们都有一个共同的观点——营销没有颠覆，只有融合。

　　“目前，家纺行业的主要销售渠道是线下门店销售，它不会被彻底改变，只会和新的销售渠道进行融合。”荆璟表示，从他们自己疫情期间给会员做直播的经验来看，线上直播也需要一个环境去讲解产品，导购员可以在门店内进行直播，用新的模式去引荐产品，把产品推荐给门店周边两公里范围内的顾客。

　　在江苏蓝丝羽家用纺织品有限公司董事长俞建辉看来，直播能够有声、有色、有感情地全方位展示，企业在为消费者创造一个产品背后的故事，使得产品的展示更加充分形象、立体化。但是线上“主播”可能缺乏线下“导购员”的“眼力”。“一些商场直营店里做了很多年的导购员，能够在第一时间帮助顾客挑选出合乎心意的产品，但主播可能不具备这样的能力。”他说，与此同时，导购员在直播方面没有专业能力、缺乏基础、欠缺培训就成了所有试水直播带货企业的痛点。

　　可见，线上直播离不开线下经验的积累，线下销售离不开线上营销的新型推广方式，实现线上线下的融合共赢才是大势所趋。那么传统行业如何才能做到线上线下的融会贯通，实现共赢呢？

　　“我们从2月份开始做直播，有线下会员直播、和南通文峰商场合作做的门店直播，加上朋友圈的推广，基本上都是自己的流量。” 徐瑞鹏说，虽然刚开始尝试直播，但效果也不错。其实传统企业营销的根本在线下，想要开展线上直播，一定要先进行客户的沉淀，学会使用互联网思维和技术工具打造私域流量池，这样将客户聚集起来后，才能随时去调动他们，现场展示促销即可立刻盈利。

　　除了销量以外，直播带来的最关键的是品牌的传播，所以江苏宝缦家纺科技有限公司董事长陆维国认为，不能单看销量来评价每一次直播的效果，未来直播带货需要有更好的策划，去不断引进新客户，扩大市场，把直播的引流做得更好。

　　在对话过程中，俞建辉透露，此前，公司曾找过一个流量较大的网红合作，带来了100多万的销售额，但问题也随之而来——量太大了，公司的客服团队、产品服务都跟不上。因此，企业要培养自己的直播营销团队，并做好日常客户维护，让员工学会摆脱线下店之外，能够独立生存的手段，争取打造个人IP。

　　据悉，巨量引擎自4月18日起推出第二期“中小企业复苏计划”，以“抖音企业号0认证费”“广告赠款扶持政策”“企业产品&服务免费开放”三大措施，助力中小企业搭建线上推广平台，此次的分享会，巨量引擎江苏分公司搭建了一个覆盖产业链上下游企业的沟通平台，有业内人士表示，通过平台“搭台”，企业”唱戏“的模式不仅帮助商家复工，还促进了产业链上各个环节数字化转型。

　　对于尝到甜头的家纺企业来说，直播只是第一步，面对新的营销方式，如何结合行业自身特点，不断融合，实现线上与线下的双赢，还需一步一步探索。

　　交汇点记者 洪叶 丁茜茜

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